打造組織金字塔-精準增員特訓營(yíng)之“新人留存”

課程背景：

眾所周知，增員，是保險公司的重中之重。但是，如果增來(lái)的人留不住，我們?yōu)榇烁冻龅脑鰡T時(shí)間、增員精力和增員成本豈不是白白浪費？近些年來(lái)，有很多公司的很多團隊陷入了一個(gè)惡性循環(huán)，高增高脫。這樣的結果嚴重打擊了增員者的信心，使后續增員乏力，同時(shí)也使團隊未來(lái)的生存和發(fā)展陷入了迷茫。究竟怎么做才能突破這個(gè)死循環(huán)呢？究竟如何才能留住新人呢？

《打造組織金字塔》課程創(chuàng )造性的提出了“新人五留”模型：收入留人、環(huán)境留人、情感留人、事業(yè)留人、成長(cháng)留人。每一模塊均提供了一套實(shí)用實(shí)效的工具、流程及方法，專(zhuān)門(mén)針對主管們平時(shí)工作的盲點(diǎn)和弱點(diǎn)，針對性的解決問(wèn)題。較后幫助團隊主管梳理出一套成形的“新人留存行事歷”，以供落地使用。

課程收益：

● 學(xué)會(huì )用專(zhuān)業(yè)的工具和流程輔導新人實(shí)現“收入留人”；

● 學(xué)會(huì )通過(guò)塑造團隊文化實(shí)現“環(huán)境留人”；

● 學(xué)會(huì )通過(guò)分析性格特征用恰當的方式實(shí)現“情感留人”；

● 學(xué)會(huì )通過(guò)激發(fā)新人增員欲望實(shí)現“事業(yè)留人”；

● 學(xué)會(huì )制定“新人留存行事歷”。

課程模型：新人五留模型

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對象：營(yíng)銷(xiāo)主管、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監

課程方式：講師講授+案例分析+小組討論+情景互動(dòng)+實(shí)操演練

課程大綱

序：新人留存概論

一、新人留存的四大目標

1. 業(yè)績(jì)轉正

2. 技能轉正

3. 心態(tài)轉正

4. 習慣轉正

二、新人留存的五大途徑

1. 收入留人

2. 環(huán)境留人

3. 情感留人

4. 事業(yè)留人

5. 成長(cháng)留人

靠前講：收入留人

一、K-知識及S-技能：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)七大流程梳理

1. 主顧開(kāi)拓

1）計劃100

2）客戶(hù)分級

3）客戶(hù)分類(lèi)

4）拓客渠道

2. 寒暄開(kāi)門(mén)

1）通用話(huà)題

2）贊美角度

3. 挖掘痛點(diǎn)

1）重疾理念

2）教育理念

3）養老理念

4. 塑造價(jià)值

1）額度

2）特征

3）利益

4）證據

5. 異議處理

6. 順勢促成

7. 轉介紹

工具1：《保險營(yíng)銷(xiāo)員應知應會(huì )檢核表》

二、態(tài)度

1. 團隊信條12要

1）守時(shí)、倫理、誠信、重責

2）專(zhuān)注、增員、晉升、紀律

3）自省、同理、合作、感恩

2. 學(xué)員研討及發(fā)表

三、習慣

1. 保險營(yíng)銷(xiāo)員的工作習慣

1）每天

2）每周

3）每月

2. 保險營(yíng)銷(xiāo)員的工作標準

3. 活動(dòng)量管理三大關(guān)鍵

1）工具

2）要求

a每天

b每周

c每月

3）獎懲

a業(yè)務(wù)員層面

b主管層面

工具2：《保險營(yíng)銷(xiāo)員本周/月工作總結暨下周/月工作計劃表》

第二講：環(huán)境留人

一、環(huán)境四層次

1. 團隊文化

2. 管理系統

3. 主管素養

4. 職場(chǎng)環(huán)境

二、團隊文化

1. 團隊愿景

2. 團隊使命

3. 團隊價(jià)值觀(guān)

4. 團隊目標

5. 團隊行為

三、主管素養

1. 業(yè)務(wù)主管的工作習慣

2. 業(yè)務(wù)主管的工作標準

四、職場(chǎng)環(huán)境

學(xué)員呈現及點(diǎn)評

工具3：團隊文化之《認識你自己》

第三講：情感留人

一、DISC性格概述

1. 力量型

2. 活潑型

3. 和平型

4. 完美型

二、DISC識人術(shù)

1. 關(guān)注焦點(diǎn)

2. 行事風(fēng)格

3. 職業(yè)選擇

4. 奮斗目標

5. 優(yōu)勢能力

6. 負面印象

7. 破冰策略

8. 管理策略

三、四種性格的下屬情感留人策略

學(xué)員演練及呈現點(diǎn)評

第四講：事業(yè)留人

激發(fā)增員動(dòng)機——教練式面談

一、教練式面談六大流程

1. 寒暄開(kāi)門(mén)

2. 厘清問(wèn)題

3. 聚焦目標

4. 塑造價(jià)值

5. 行動(dòng)計劃

6. 總結祝福

二、主管九大面談時(shí)機

三、面談準備

1. 基本情況

2. 主要問(wèn)題

3. 面談目標

學(xué)員演練及呈現點(diǎn)評

工具4：《保險營(yíng)銷(xiāo)員組織發(fā)展計劃表》

第五講：成長(cháng)留人

一、外職業(yè)生涯

1. 總監

2. 經(jīng)理

3. 主任

4. 績(jì)優(yōu)

5. 轉正

二、內職業(yè)生涯

1. 能力提升

2. 素質(zhì)提升

3. 眼界提升

4. 成就感提升

5. 幸福感提升

團隊共創(chuàng )：三個(gè)月決定未來(lái)——新人留存行事歷

學(xué)員呈現及點(diǎn)評